こんにちは！しょーてぃーです！
今回は、西岡杏さんの
『キーエンス解剖 最強企業のメカニズム』
について紹介をしていきます！
『キーエンス解剖 最強企業のメカニズム』について
本書の概要
本書はひとことで言うと
日本の製造業において最強と言われる
キーエンスについて、事細かく解説された1冊です。
本書をオススメしたい人
・キーエンスについて知りたい人
・キーエンスを徹底的に知りたい人
・製造業のトップ企業について知りたい人
キーエンスと聞けば
年収がめちゃくちゃ高いことから
「就活生に大人気の企業」という印象の人は多いと思います。
確かにキーエンスは
営業利益率が55％を超えており
社員の平均年収は2000万円を超えます。
しかも売上高は1兆円に満たないものの
日本の時価総額ランキングで3位の企業です。
もともとは1960年代に
画像処理技術の研究を始め
その後はセンサー技術や産業用ロボット
FAシステムなどの分野で
高度な技術を持つ企業として成長しました。
そして本書では、そんなキーエンスが
どのような経営戦略、組織文化、製品開発、販売戦略を
採用してきたかを明らかにした1冊です。
『キーエンス解剖 最強企業のメカニズム』のまとめ
第1章 お客様を驚かせる会社 について
まず、キーエンスがお客様にとって
魅力的な企業である理由の1つは
高品質で高機能な製品を提供していることです。
常に技術革新を追求しており
世界的にも高い評価を受けています。
また、製品の開発から製造、販売までを
一貫して自社で行っているため
品質の一貫性が高く、お客様からの信頼も厚いとされています。
さらに、お客様のニーズを的確に捉えて
迅速かつ適切な対応をすることで、お客様満足度を高めています。
キーエンスは営業部隊を全国に展開し
現場に密着した営業活動を行っています。
営業担当者は、お客様の要望や課題を的確に把握し
それを技術部門にフィードバックすることで
製品の改良や新製品の開発につなげています。
また、製品に関するカスタマーサポートも充実させていて
お客様からの問い合わせに迅速に対応し
製品のトラブル解決にも積極的に取り組んでいます。
さらに、お客様に対して柔軟な提案を行うことで
お客様に選ばれる企業であることも特徴です。
製品の価格や納期、サポート内容などを柔軟に変更することで
お客様の要望に合わせた最適な提案を行っています。
このため、お客様からの要望に
迅速かつ適切に対応することで信頼を獲得しています。
第2章 営業部隊が「先回り」できるわけ について
先回り営業とは、お客様のニーズや課題を把握して
それに対応した製品や解決策を提供することで
お客様との信頼関係を築く営業手法のことです。
具体的には、営業担当者がお客様先を訪問する前に
そのお客様が抱える課題やニーズを事前に把握し
それに合った提案を用意して訪問することが求められます。
キーエンスでは、先回り営業を実現するために
以下のような取り組みを行っています。
まず、お客様情報の収集に力を入れています。
お客様に対してアンケート調査を実施し
お客様のニーズや課題を把握するとともに
業界全体の動向を把握するために市場調査も行っています。
また、お客様情報をデータベース化して
営業担当者がお客様ごとの情報を素早く把握できるようにしています。
次に、お客様の訪問前に事前調査を実施しています。
営業担当者がお客様を訪問する前に
お客様のウェブサイトやSNSなどで情報収集を行い
そのお客様が抱える課題やニーズを事前に把握しています。
また、お客様訪問前には
営業担当者同士で情報共有を行い
効率的な営業活動を実現しています。
さらに、製品・解決策の提案においても
お客様のニーズに合わせたカスタマイズを実施しています。
製品開発部門と営業部門が連携して
お客様ニーズに合わせた製品やソリューションの提供を実現しています。
また、営業担当者が持つ専門知識を活用し
お客様に対して最適な提案を行っています。
第3章 期待を超え続ける商品部隊 について
まず、「営業活動の徹底」についてです。
キーエンスは、お客様とのコミュニケーションを大切にしています。
お客様とのコミュニケーションは
営業担当者がお客様先を訪問することによって行われます。
キーエンスの営業担当者は、お客様のニーズを聞き出して
適切な製品やソリューションを提案することが求められます。
また、お客様からの問い合わせやサポートにも
迅速かつ丁寧に対応することが重要視されています。
次に、「市場情報の収集」についてです。
自社の技術力を最大限に活かすために市場のニーズを把握し
そのニーズに合った製品やソリューションを
提供することが求められます。
そのため、キーエンスは市場調査に力を入れており
自社が持つ技術を最大限に活かすことができる
市場のニーズを探り出しています。
また、「技術力の提供」についても重要視されています。
製品やソリューションの提供だけでなく
お客様に対して技術力を提供することで
お客様のニーズに合わせた最適な製品や
ソリューションを提供することができます。
そのため、営業担当者が持つ技術力の向上や
技術者が営業に参加するなど、技術力の向上にも力を入れています。
最後に、「カスタマーサポート」についてです。
製品やソリューションを提供した後も
お客様との関係を継続し、お客様が抱える問題を
迅速かつ丁寧に解決することが重要だと考えています。
そのため、お客様のニーズに合わせたサポート体制を整備し
お客様満足度の向上に努めています。
第4章 「理詰め」を貫く社風と規律 について
キーエンスは、理詰めに基づく厳格な社風を持っており
社員に対して高い規律性を求めています。
この理詰めと規律性が、製品開発や営業戦略において
高い品質を実現し、組織全体の生産性向上に
つながっているとされています。
まず、製品開発において
理論や科学に基づく徹底的な分析と評価を行っています。
具体的には、製品の設計や性能評価にあたり
膨大なデータや分析結果をもとに検討を重ね
最適な製品を開発しています。
また、製品の開発にあたっては
複数のチームが協力し、プロジェクトの進捗管理を徹底して行っています。
営業戦略においても、理論的なアプローチを行っています。
具体的には、営業担当者がお客様から収集した情報をもとに
製品やソリューションの提案を行っています。
また、お客様との商談においても
理論的な説明を行い、お客様の信頼を得ることを目指しています。
さらに、社員に対して高い規律性を求めています。
例えば、社員は定時に出社し
厳密な出勤管理が行われています。
また、社員には細かなマニュアルがあり
業務の手順や取り扱い方法が詳細に定められています。
さらに、社員のスキルアップやキャリアアップに対しても
厳格な評価と適切な報酬が与えられ
モチベーションの向上につながっています。
第5章 仕組みの裏に「人」あり について
キーエンスは、人材育成において
独自のプログラムを持っており
新入社員から幹部候補まで、段階的な教育や研修を行っています。
具体的には、新入社員は入社後2年間にわたる
「新人教育プログラム」を受け
技術や営業スキル、マナーなどの基本的な能力を身につけます。
その後、3年目からは「スペシャリスト養成プログラム」に進み
専門性を深めるだけでなくリーダーシップや
プロジェクトマネジメントのスキルも磨きます。
また、社員に対して独自の評価制度を導入しています。
評価は年2回行われ、社員の業績や行動を客観的に評価し
給与や昇進に反映されます。
この評価制度は、社員のモチベーション向上につながり
組織全体の生産性向上につながっています。
さらに、組織運営においても独自の仕組みを持っています。
例えば、組織内には多数の小規模なプロジェクトチームがあり
個々のプロジェクトに対してチームが直接責任を持っています。
また、機能別の部署が多く、各部署が密に連携することで
製品開発や営業戦略において高い品質を実現しています。
第6章 海外と新規で次の成長へ について
キーエンスは、日本国内だけでなく
海外市場にも積極的に進出しています。
海外進出のきっかけは
1990年代に始まった中国市場の開拓でした。
当時、中国市場はまだ未開拓であり
多くの困難や試練が待ち受けていましたが
自社の技術力を活かして
地道な営業活動やお客様ニーズの把握、生産拠点の設立などを行い
中国市場での成功を収めました。
その後は、アジアを中心に
世界各地に拠点を設立し、グローバルな展開を進めています。
また、新規事業にも積極的に取り組んでいます。
具体的には、自動運転技術の研究や
健康管理に関する新しいセンシング技術の開発など
既存の事業とは異なる領域での挑戦も行っています。
新規事業においても、自社の技術力を活かしながら
お客様ニーズの把握や新しいビジネスモデルの構築などを行い
次の成長に向けた取り組みを進めています。
キーエンスが海外展開や
新規事業に積極的に取り組む理由として
市場のグローバル化や
技術の進化などの変化があるとされています。
このような環境下で
既存の市場や事業にこだわるだけではなく
新しい市場や事業に挑戦することが重要であると考えられています。
第7章 「キーエンスイズム」の伝道師たち について
キーエンスでは、社員が
「キーエンスイズム」と呼ばれる
共通の価値観や行動指針を持ち
それを実践することが求められています。
キーエンスイズムには
お客様を第一に考えること、問題意識を持ち、現場に出ること、
即断・即決することなどが含まれています。
社員たちは、キーエンスイズムを身につけて
社内外で積極的に伝えることで
キーエンスの企業文化を維持し
より高いレベルでのビジネス実現に貢献しています。
社員たちがキーエンスイズムを実践する姿勢は
他社からも注目を集めており
キーエンスの企業文化に対する信頼感を高めています。
また、社員が自由にアイデアを出し合い
問題解決に取り組むことが求められています。
社員たちは、主体的に業務に取り組み自己成長につなげるために
研究会や勉強会、プレゼンテーション大会などの活動を行っています。
こうした活動を通じて、社員たちは
自己実現や自己成長を促進することができるだけでなく
新たなビジネスの創出にもつながっています。
社員たちが自己成長し、高い意識を持って業務に取り組むことで
企業の成長や社会の発展に貢献することを目指しています。
そのために、キーエンスは
社員たちの人材育成に力を入れており
キャリアアップ支援や教育研修などの制度を整備しています。
最後に
ここまで本書について紹介してきました。
世間のイメージとは異った
謎に包まれていたキーエンスの実態について
詳細に解説された1冊でした！
本書が気になる方は
是非手に取ってみてください！
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