こんにちは！しょーてぃーです。
今回は東京大学の教授をされている阿部誠さんの著書
「サクッとわかる ビジネス教養 行動経済学」について紹介します。
本書を通じて、印象に残った部分や感想を記載していきます。
本書について
私たちが普段している選択や決断は
「自分の意思で行っているようで、実は選択させられている」と
本書では述べられています。
焼肉屋で、「カルビ、上カルビ、特上カルビ」の3種類があるとして
多くの人は「上カルビ」を注文してしまうと思います。
これは人間の
「極端な選択ではなく、平均的な選択をする」という性質を
逆手に取った営業や商売の鉄則です。
このようにお店側が売りたい商品やプランを真ん中にしてお客に選ばせるといったように
私たちは普段から
「自分で選択しているようで、他人に選択させられている」ことが
本書を通じて学ぶことができます。
本書をオススメしたい人
・行動経済学って何？？と感じた方
・行動経済学について知りたい方
・営業やマーケティングの仕事に就きたい or 就いている方
この1冊で「行動経済学とは何か？」ということから
営業やマーケティングのような仕事のヒントになるようなことも書かれています。
初学者でも「人が行っている選択の動機」について知ることができます。
「サクッとわかる ビジネス教養 行動経済学」のまとめ
人は過去の記憶からものを選ぶ
スーパーでの買い物やご飯屋さんでの注文などの
あらゆる選択で人は「過去に選んでよかったもの」を
無意識に選んでいるのです。
「いつも生姜焼き定食を選んでいる」
「野菜や肉は大体固定されている」
「朝見るテレビはいつもこのチャンネル」
といったように無意識的に選択しているものは
過去に「選んでよかった」と記憶したものから選ばれているのです。
逆に企業側からすると
「自分達の商品やサービスをどう記憶に残そうか」と考えます。
日本マクドナルドの創業者である藤田田さんも
「人間は12歳までに食べてきたものを一生食べ続ける」と考えた上で
小学生以下の子供たちをターゲットに
ハンバーガーを売りまくったのです。
そうすると、その子供たちは大人になってもマクドナルドを食べるし
大人になった時も家族でマクドナルドを食べるという状況になり、
マクドナルドの収益は安定します。
このように人間は記憶に残っているものを
ついつい選んでしまうのです。
見たことのあるものを買ってしまう
よくCM等で見た広告の商品を買ってしまうということあると思います。
これは、人は見たことのあるものを「良い物」と判断してしまいます。
そのため、見たことのない化粧水や保険よりも
CMで見たことのある方を選んで買ってしまいます。
これも記憶に残っており
記憶に残るだけで信用してしまうのです。
そのため、企業側も広告を打って記憶に残ってもらうことに注力するのです。
電車の中吊り広告やテレビやネットのCMを見ているだけで
無意識に物欲が刺激されているのです。
人は未来よりも今の欲望を優先してしまう
例えば「今すぐ1万円貰える」or「1年後に2万円貰える」なら
ほとんどの人は前者を選んでしまいます。
このように人間は
今すぐ手に入る楽しみや欲に対して価値を感じるのです。
因みに投資家は今の欲望よりも、
先送りにして後で大きな成果を手に入れる方が多いため
先ほどの例えだと「1年後に2万円貰える」を選ぶ方が多いです。
表現の仕方で行動を変えることができる
例えば、勤め先の会社の社長が
「我が社の生き残れる可能性はわずかです。」と言ったとしたら
「あ、、この会社やばい」と思って、すぐに転職をすると思います。
反対に「我が社の生き残れる可能性はゼロじゃない。」と言ったとしたら
「一緒に頑張るぞ！！！」というように思う従業員も少なくないです。
このように同じ意味でも、表現の仕方次第で、
行動や印象を変えることができるのです。
これを「フレーミング効果」と言います。
他にも「ビタミン1000mg」と「ビタミン1g」だと同じ量なのに
「ビタミン1000g」の方が多いイメージで選んでしまいそうです。
人は特よりも損を怖がる
例えば「絶対に100万円もらえます！」と
「50%の確率で200万円、50%の確率で0円もらえます！」という選択なら
ほとんどの人は前者を選んでしまいます。
このように、人間は損をしない選択肢を選んでしまい
これを「損失回避」と言います。
嬉しい感情よりも悲しい感情の方が大きいということで
道で「1000円拾う」よりも
「1000円無くす」方が心理的なダメージが大きいのです。
もちろん先ほどの例で
「50%の確率で200万円、50%の確率で0円もらえます！」
という選択をする人もいます。
ただ、人間は負けている状態だったりするとギャンブルに出てしまいます。
借金がある人、貯金が少ない、今月ピンチ！といったような
負けていたり、ピンチになってしまうと一発逆転を狙ってしまうのです。
最後に
他にも
「なぜギャンブルがやめられないのか？」
「デートで2回目に誘うコツ」 ということも記載されています。
「行動経済学」という言葉だけですと難しそうなイメージですが
生活に身近な学問であることが本書を通じて知ることができます。
同時に
「自分で選んでいるようで、実は選ばされている」ということも分かってしまいます。
もし本書が気になられる方は是非手に取ってみてください！
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