こんにちは！しょーてぃーです！
今回は、森岡毅さんの
『ＵＳＪを劇的に変えた、たった１つの考え方』
について紹介をしていきます！
『ＵＳＪを劇的に変えた、たった１つの考え方』について
本書の概要
本書はひとことで言うと
マーケティングの重要性について
解説された1冊です。
本書をオススメしたい人
・マーケティングについて知りたい人
・マーケティング力を身につけたい人
・ベストセラー書が気になる人
ビジネスで成功するために
絶対に必要なものがあります。
それは、メーケティング力です。
マーケティングとはざっくりいうと
「売れる仕組みを作ること」です。
どれだけ才能があって可愛いアイドルでも
マーケティングができなければ
成功するどころか
人に見つけてもらうことさえできずに消えていきます。
私たちが何気なく見ている動画や
手に取っているお菓子や飲み物なども
全てマーケティングを駆使しています。
ちなみに著者は、マーケティングの力で
低迷していたUSJの業績をV字回復させた人です。
本書では、あらゆる仕事に通ずる
マーケティングについて知ることができます。
『ＵＳＪを劇的に変えた、たった１つの考え方』のまとめ
1番重要なのは、改善点を見つけること
USJはオープンして
しばらくは好調でしたが
2004年からは集客数が伸び悩んでいました。
そんな中マーケティングの責任者として
USJに入社した著者がまずやったのは
映画だけにこだわることをやめて
アニメやゲームなどを含めた
たくさんのエンタメのテーマパークにすることでした。
USJは最初、映画専門のテーマパークでしたが
今ではエヴァンゲリオンや
進撃の巨人、スーパーマリオなどの
アニメやゲームとコラボしています。
映画の専門店をやめたことで
USJは見事なV時回復を成し遂げました。
USJがずっと映画にこだわっていたのは
東京ディズニーランドを意識していたからです。
普通のテーマパークだと
日本最大のディズニーランドには勝てません。
だからこそ、映画に特化した
テーマパークにすることで
ディズニーランドとの違いをつくり
差別化を図ろうとしました。
ですが、USJとディズニーランドは
東京・大阪間の約500km離れています。
つまり、関東の人はディズニーランドに行き
関西の人はUSJに行きます。
それにも関わらず
USJは映画に特化することで
「関西の映画好きの大人」からしか
支持をされていなかったのです。
そこで、USJを映画の専門店から
最高のエンタメを集めたテーマパークへ変えて
大人から子供まで幅広い層に
支持されるテーマパークとなりました。
このようにマーケティングでは
まず問題を解決するセンターピンを
探すことが一番重要です。
徹底したお客さん目線をする
USJが映画だけにこだわるのをやめて
さまざまなエンタメのテーマパークになれたのは
お客さん目線になったからです。
お客さん目線になるということは
言うのは簡単ですが、実行するのは難しいです。
なぜなら「お客さんが喜ぶもの」と
「お客さんが喜びそうなもの」は
必ずしも一致しないからです。
例えば、YouTuberは
視聴者が喜んでくれると思って
アップした動画が炎上することもあります。
ミュージシャンもこだわりが強くなって
デビュー当初の曲が良かったと言われたりします。
なぜそうなるかと言うと
普通のものに飽きて
マニアックなものを作ってしまうからです。
その結果、視聴者やファンが
置いてけぼりになってしまいます。
そこでUSJはお客さん目線になるため
お客さんから「こういうところがダメだった」と
ダメ出しをもらいながら
クリエイターが好きなものを作るのではなく
お客さんが好きなものを作るように徹底しました。
ちなみにモンハンやドラクエを
USJに導入するにあたって
ゲームファンの心を理解するために
モンハンを999時間、ドラクエXを5000時間以上プレイしました。
とにかくなんでも自分でやってみて
自分が1度、消費者になることが大事です。
広告で視聴者にいいイメージを植え付ける
マーケティングをする上で
まず大切なのは知ってもらうことです。
まず自分たちの商品や会社を
知ってもらわなければ、何も始まりません。
USJを知らない人が
USJに行きたいとは思いません。
アイドルやYouTuberも商品も
知ってもらわなければ、誰も見向きもしません。
だから企業はテレビやネットの
CMや広告にバンバンお金をかけます。
そして大事なのはここから先で
USJに関しては既に多くの人からの
知名度や認知度はありました。
大事なのは知名度や認知度ではなく
知ってもらった商品やブランドに
いいイメージを持ってもらうことです。
iPhoneなら「シンプル・使いやすい・かっこいい」
ロレックスなら「高級・お金持ち・かっこいい」です。
このようにブランド名を聞いたときに
頭にいいイメージを思い浮かばせるのが
マーケティングの極意です。
USJでいうと
「関西・映画専門のテーマパーク・大人が楽しめる」
というイメージから
「関西、面白いエンタメを集めたテーマパーク・誰でも楽しめる」
といういいイメージに変えました。
このようないいイメージを浮かぶものを
消費者は選びやすいということです。
いいものを提供して口コミを起こす
食事でもテーマパークでもホテルでも
人は最初の「これくらいだろう」という
期待値以上の満足を得られると
必ずリピーターになったり
知り合いに教えたくなります。
つまり、CMや広告で
いいイメージを持ってもらった後に
実際に足を運んでくれたお客さんを
想像以上に楽しませられると
必ずリピートしてくれたり
良い口コミをしてくれます。
逆にもし想像を下回った場合
そのテーマパークには悪いイメージがついて
2度と足を運んでくれません。
そのためにも
本当に消費者が喜ぶものを
あらかじめちゃんと作ることが重要です。
お客さんはバカじゃないですし
絶対に騙せませんし誤魔化せません。
損したと持ったら
2度とやってこないですし、悪い口コミをします。
そうならないためにも
必ずお客さんが何を求めているかを
調べて提供することです。
お客さんの想像を
1%でも超える満足度を出せば
必ずお客さんはまた来ます。
当てずっぽうではなく、しっかりと情報収集する
USJがお客さんの期待を
超えるためにやったことは
ハロウィンのイベントと
ハリーポッターのアトラクションです。
ハロウィンのイベントも
ハリーポッターのアトラクションも
思いつきや勘でやっているわけではないです。
必ず行動する前に
お客さんのことを理解するための
データを分析して
若い人が何を期待しているかを
お金を払って調査までしています。
そこでわかったことは
お客さんはとにかくストレスが溜まっていて
素の自分を曝け出してはじけたいということです。
つまり、ワーキャー叫んで
ストレスを発散したいのです。
そこで、ワーキャーと叫んでもらうために
なんちゃってのオバケではなく
ガチのゾンビメイクにして
パーク中に自由に解放しました。
夜になればパーク中がゾンビになり
自分がヲーキングデットの世界に
迷い込んだような感覚になります。
その結果、2015年10月に
東京ディズニーランドを超える
175万人の集客をもたらしました。
持っている資源を1点集中する
ここでいう資源とは
お金や人、時間などのことです。
これらの資源が潤沢なことはないので
大事なことに集中して
他のどうでもいいものは捨てることです。
USJも潤沢な資金があったわけではなく
無駄なことにお金を使わずに
著者はハリーポッターのアトラクションの1点に
450億円をかけることにしました。
USJのV字回復は
このハリーポッターの影響が大きいです。
ちなみにこれは経営だけでなく
仕事や受験勉強にも言えることです。
何が一番大事かを知らなければ
何も選ばなかったり
全てに手をつけたりしてしまいます。
選ぶということは
他を捨てるということなのです。
ライバルとの差をうまく活用する
何事も勝ちたいならライバルとの差を
うまく活かすことが大事になります。
USJでいうと、ライバルはディズニーランドです。
そこでUSJにできて
ディズニーランドにできないことが
無いかを考えていきます。
ディズニーランドは
ディズニー以外のキャラクターとのコラボは
ブランドイメージが崩れるのでやらないです。
このように相手と自分の違いを
有利に活用することが大事です。
一見不利に見えても
有利な部分は必ずあるという例です。
価値を上げれば、値段も上げられる
USJのチケット代は最初5500円でしたが
今では税込8600円です。
これも著者がやったことで
お客さんはチケット代の高さではなく
楽しいか楽しくないかで
テーマパークに行くことを決めていると
確信していたからです。
よくやりがちなミスが
・人が来ないから安売りしよう
・売れないから安売りしよう などの
限界まで安くするといった方法です。
これをしてしまうと
利益率を圧迫してしまい
どんどんサービスの質が下がります。
さらに、従業員の給料も上がらないので
結果的に日本の景気も悪くなるという
負のサイクルが始まります。
マーケティングとは
お金を払う価値があるということを
お客さんに伝えることです。
実際に著者はチケット代を
2000円以上値上げしても来場者を増やしています。
つまり本当に改善するのは
値段ではなく価値です。
2000円高くても
ハリーポッターに乗れれば
そっちの方がいいです。
逆にどれだけ安くても
楽しくないテーマパークには誰も来場しません。
最後に
ここまで本書について紹介してきました。
売れるためには
性能や技術力、才能などよりも
マーケティングが大事だということが
本書から学べました！
そしてマーケティングは
全ビジネスに通用する考え方であることも
本書から伝わってきました。
本書が気になる方は
是非手に取ってみてください！
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